的产品已标准化，或没有差异性。客户

当　然能找到其他供应商，并在其中煽风点火，像制铝产

业所遭遇的情况。

。　客户所采购的项目是产品的重要零部件，并占很大的成

本　。这时候，客户会倾向于寻找比较便宜的价格，并进

行　选择性的采购。当产品只占客户产品成本很小的比重

时，客户通常不太不计较价格。

。　产品的利润有限，会促使厂商降低采购成本。高获利的

客　户通常不太在意采购价格（当然，所采购的项目必须

只占产品成本的一小部分）。

。　当上下游的产品或服务品质之间没有重要相关性时。一

旦　客户产品的品质直接受到上游影响，客户在采购时通

常　会不惜血本。处在这种情况的产业包括石油探勘设备

行　业，因为只要一个环节出问题，就会导致业者的大量

损　失；这种情况也出现在电子医疗器材和检测设备的封

装　上，这类产品的包装品质会影响到使用者对设备内部

品质的印象。

。　这个产业的产品并不能为客户节省成本。只要产品或服

务　物超所值，客户很少会在乎价格；他比较在意的是品

质　好坏。类似投资银行、公司会计等服务业，判断上小

小　的失误就可能造成庞大的损失和困窘。另外像探测油

井，准确的调查可能会省下数千美元的钻探成本。

。　客户有能力进行逆向整合，生产上游产品的威胁。美国

竞

争

论

14

前　三大汽车厂和主要汽车采购客户，通常使用制造整合

的　威胁，作为议价的工具。但是有时候，上游产业也能

以向下整合的行动进行反制。

这些买方的力量大多可以推广到消费者，以及工业品或一

般商业用品的客户；运用时，整个参考架构只须做小幅修正即

可。当采购的产品并没有太大的差异性，从收入来看是属于奢

侈品，或品质并不是特别重要的考虑因素时，消费者通常会更

在乎价格。

各零售商的采购力量取决于相同的规则，仍需增加一项重

要的条件。当零售商能影响消费者的采购决策时，他们对制造

商的议价力量就变大。这种情形见诸于音响器材、珠宝、五金、

运动器

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